• Kasper Mikkelsen

Sådan får du krejlerne på Den Blå Avis til at købe dine varer til fuld pris

Alle os, der arbejder med salg kender det. Det er faktisk ikke altid så svært at overbevise potentielle kunder om værdien i vores produkter.


Men det kan være svært, at få kunden til at træffe en beslutning om at købe det - på trods af at kunden godt kan se, at de kan sparer penge, får noget bedre, hurtigere eller noget helt tredje.


Hvordan får vi kunderne til at købe? En god måde at motivere kunderne til at købe er, at få lagt lidt (positivt) pres på dem.


Der er næppe nogen som har set på en brugt bil - uden at få at vide, at der netop på dén bil er stor interesse. At forhandleren eksempelvis siger, der kommer en gammel dame igen i morgen, som er meget interesseret - hun har sin svigersøn med som bare lige skal sige god for den... Eller når ejendomsmægleren ringer til os, for at følge op på en fremvisning og kan fortælle, at der er stor interesse og man nok ikke skal tænke alt for længe.. Eller at boligmarkedet netop nu topper, hvis vi skal sælge, eller stiger hvis vi skal købe. Det virker faktisk som om, at uanset hvornår man skal købe eller sælge er der en god årsag lige nu...


Der en god årsag til, at forhandleren/sælgeren/mægleren fortæller os disse historier (om de er rigtige eller ej). Det korte svar er, at historierne faktisk virker på os og får os til at handle!


Den tekniske forklaring

Og hvorfor virker det? Forklaringen kan findes i måden hvorpå vi opfatter ting.

I et forsøg af psykologen Stephen Worchel blev deltagerne stillet overfor to bunker af småkager. De skulle prøvesmage dem og vurdere deres værdi. I den ene bunke var der kun 2 småkager og i den anden bunke var der 10..


Uden at deltagerne havde smagt nogle af småkagerne, vurderede de bunken med de 2 småkager, som værende mere attraktiv og med højere værdi.


Der er selvfølgelig lang vej fra småkager til salg af en bil eller ejendom. Men pointen er, at vi har en præference for ting (og småkager), som der ikke er så meget af - begrebet kendes inden for salg som “knaphed”.


I en anden variation af forsøget ville man teste denne knaphed. For øjnene af deltagerne fratog man 8 af deres 10 småkager. Man ville se om denne pludselig opstået “knaphed” kunne have en positiv effekt på deltagernes vurdering af småkagerne.


Og det havde det. Deltagerne vurderede nu, at småkagerne i den pludselig svundne bunke var den mest attraktive - endda højere end bunken med de 2 småkager.


Så uden at overfortolke dette forsøg er konklusionen, at har vi en præference for knaphed - men en endnu større præference for knaphed, som opstår undervejs.


Så når ejendomsmægleren fortæller os, at der er stor interesse for ejendommen - så gør de det for at presse os til at tage en beslutning. Og da vi har det med at overvurdere værdien af ting, som der er knaphed på, så er der en god chance for, at vi er mindre rationelle og køber hurtigere.


Jeg har i mange år - helt ubevidst - selv brugt en lignende teknik, når jeg solgte ting igennem Den Blå Avis. Af en eller anden årsag, så tiltrækker den type salg altid personer, som (på trods af at man ønsker at sælge sine gamle højtalere til 5% af nyprisen) alligevel gerne vil handle om de sidste 20 kr.


For det første, så er jeg typen, der nærmest har foræret mine ting væk når jeg solgte noget - og for det andet, så orker jeg virkelig ikke at krejle om 20 kr.

Så når vedkommende, der kom for at købe varen og begyndte på den klassiske “Skal vi sige xx under”... Så plejer mit svar at være “jo - jeg vil meget gerne give dig det til den pris - men sagen er den, at jeg har lovet en anden køber, at ville du ikke købe det til den fulde pris, så ville han få lov. Så jeg vil lige give ham tilbuddet, men hvis han springer fra, så kan vi godt aftale du får det til den pris..” Jeg har endnu ikke prøvet, at en køber efter den udmelding ikke har købt til den fulde pris. Det er faktisk så effektiv en teknik at flere af mine venner er begyndt at bruge samme tilgang med stor succes.

Efterfølgende er det gået op for mig, hvorfor den er så effektiv. Ved at fortælle, at der er en anden mulig køber i billedet, som gerne vil købe varen til den fulde pris - så får de en fornemmelse af, at jeg tager deres småkager væk.


Varen overvurderes en smule og føles mere attraktiv end før - og det får dem til at skynde sig at slå til.


Det er måske værd at overveje næste gang du selv skal sælge en vare på Den Blå Avis 😅


Et par klassiske eksempler på knapheds-princippet








172 visninger

Copenhagen Sales ApS

Bygmestervej 10, 3 sal 

2400 København

+45  3080 5090
CVR: 35890513


Medarbejder login (Intramanager)

  • LinkedIn - Hvid Circle
  • Instagram - Hvid Circle
  • Facebook - Hvid Circle