Oversete KPI´er som giver dig en brugbar indsigt i dine sælgeres arbejde og performance
Vi måler som de fleste andre, som arbejder med salg vores sælgere på deres resultater. I sidste ende så er ét salg jo et salg - og ingen virksomheder kan betale deres regninger med gode intentioner og ligegyldige tal. Så langt er alle vist med.
Der findes i dag et hav af gode systemer. Og der er virkelig uendelige muligheder for at hive tal ud af systemerne. Noget som vi selv gør brug af i stor stil. Men vi har også måtte erfare, at det virkelig er en kunst at begrænse sig selv og ikke overdynge sælgerne med nye tal i tide og utide.
Vi viser som alle andre selvfølgelig også de åbenlyse KPI´er: - Hvem har solgt mest - Index - Salg på dagen - Salg på måneden
Og jeg skal da være ærlig, efter vi har sat skærme op, og vist de tal har det også haft en positiv effekt på vores sælgere (specielt for dem i toppen). Udfordringen er dog, at de tal ikke fortæller os noget om processen bag. Det er lidt som at måle et fodboldhold udelukkende på deres resultater, og se på hvem der har scoret målene.
Så vi har valgt at arbejde meget med tre (oversete) nøgletal som fortæller os lidt mere om processen bag.
Samtaler over 5 minutter Det tager tid at sælge! Du skal præsentere dig for kunden, fange kundens opmærksomhed, præsentere produktet og løsningen samt lukke salget. Det er sjældent noget, som kan gøres på under 5 minutter.
Vores erfaring viser også, at sælgernes samtaler over 5 minutter, er de samtaler, hvor der er en større chance for, at det kunne blive til et salg. Så en samtale over 5 minutter ser vi som et skud på mål. Har du ingen skud på mål, så er der ingen chance for, at du scorer. Og omvendt, jo flere skud du har på mål, jo større chance er der for, at du rammer på et tidspunkt.
(.. Og rammer du aldrig målet når du skyder, så ser vi det ikke som et nederlag, så skal vi bare arbejde lidt med sparketeknikken så skal målene nok komme 😄).
Jeg tror, at de fleste vil blive overrasket over, hvor få kvalificeret samtaler en sælger reelt har dagligt. En forudsætning for et salg er, at du kan komme godt ind i en samtale og skabe interesse - og det tager mere end 5 minutter..
Salg pr. time Vi bliver næsten altid målt af vores kunder på vores sælgeres hit-rate. Altså får vi 100 emner, vi skal kontakte, så ser vi på, hvor mange af de emner ender ud med at blive til et salg. Det er et relevant tal (specielt for vores kunder). Meen det er ikke et godt tal at arbejde med som salgsleder. Det fortæller intet om økonomien i en opgave. Og det fortæller intet om, hvor effektive dine sælgere har været.
For har du en sælger, som kun talt med én kunde på en hel dag så kan du godt få en fantastisk hitrate - men en elendig effektivitet. Vi bruger altid salg pr. time til at få et hurtigt overblik over vores daglige performance. Det er et godt tal for at se, om alting er, som det skal være. Er salg pr. time højt, så har vi som udgangspunkt nok også en god hitrate og omvendt er et lavt salg pr. time ofte et udtryk for, at hitraten er lav.
Afsluttede emner pr. time Afsluttede emner pr. time måler vi, som at være antallet af personer du taler med i løbet af en time, som enten giver dig et ja-tak eller et nej-tak. Vi medregner således ikke telefonsvarer, forkerte numre eller callbacks.
Kort fortalt - er tallet meget højt, så er det en god indikation på, at sælgeren ikke formår at komme ind i samtalerne. Omvendt - er tallet meget lavt, kan det også være tegn på, at sælger enten ikke er ret effektiv, simpelthen taler for lang tid med kunder, som enten ikke er interesseret, eller måske trænger til lidt hjælp med sparketeknikken 😎.
Af Kasper Mikkelsen,
Direktør hos Copenhagen Sales.
Hos Copenhagen Sales har vi siden 2014 hjulpet en lang række af Danmarks største virksomheder med salg og mødebooking. Sidste år solgte vi til mere end 35.000 kunder.