Ord der sælger (..eller ødelægger dit salg)
Djævlen ligger i detaljen. Et udslidt udtryk - men ikke desto mindre ret relevant når vi taler om salg. Vores erfaring er, at ofte formår mange sælgere at finde et konkret behov hos kunderne og præsenterer løsningen som matcher - så langt så godt! Men rigtig (rigtig) ofte, så mister de kunden når salget skal lukkes, fordi de ikke har styr på deres plusord (eller bruger minusord!)..
Og med én sætning eller ét ord, så kan en behagelig samtale (og et sikkert salg) nærmest vende 180 grader.
I stort set alle salg, er der en konkret udfordring som vi ved kan være en deal-breaker. Det kan være, at det er et abonnement, der er en bindingsperiode eller at der skal betales et større beløb med det samme.
Typer af ord
En god øvelse er, at opdele alle ord i 3 kategorier. Det kan være enten: plus-ord, minus-ord eller et nul-ord.
Nul-ord er neutrale tillægsord, der ikke påvirker kunderne hverken negativt eller positivt.
Minus-ord er et tillægsord, der giver en negativ beskrivelse.
Plus-ord er tillægsord, der giver en positiv beskrivelse.
Det er ikke for at genopfriske dansktimerne i gymnasiet - for det er jeg nok den sidste der bør eller kan gøre. Men derimod for at sikre, at du får fuldt udbytte af dit hårde salgsarbejde.
Eksempel på brug af plus og minus ord
Eksempel. 1: Efter de 6 måneders prøveperiode stiger prisen til vores normale pris..
Eksempel. 2: Du har mulighed for at have det i helt op til 6 måneder uden det koster dig ekstra..
Begge ovenstående eksempler har det sammen budskab. Men måden det kommunikeres ud på er meget forskellig.
En lille detalje som det her, vil formentlig betyde at du vil kunne øge dit (eller dine sælgeres) salg markant afhængig af, hvor springende punktet er i er aftalen.
Prøv det af og lær at bruge plusord - specielt på de mest kritiske steder i dit salg og få mere ud af dit hårde salgsarbejde.
Af Kasper Mikkelsen, Direktør hos Copenhagen Sales
Hos Copenhagen Sales har vi siden 2014 hjulpet en lang række af danmarks største virksomheder med salg og mødebooking. Sidste år solgte vi til mere end 30.000 kunder.