Dette element gør Black Friday til den perfekte salgsdag
Det er snart Black Friday - og alle statistikker siger (igen), at den kommer til at overgå alle andre dage på året målt på salg. Men hvorfor er lige netop denne dag SÅ meget bedre end alle andre dage? Der er trods alt også masser af andre dage, hvor der er gode tilbud.
Og vi ved jo allesammen også godt, at butikkerne sikkert har skruet deres priser op de seneste uger - og aviserne formentlig allerede lørdag fortæller os, at tilbuddene alligevel ikke var noget at råbe hurra over. (BT i dag “Anders opdagede fupnummer - butikker klar til at snørre dig”.)
Men hvad er det så, der gør dagen SÅ unik?
Alle os, der arbejder med salg kender det. Det er faktisk ikke altid så svært at overbevise potentielle kunder om værdien i vores produkter.
Men det kan være svært, at få kunden til at træffe en beslutning om at købe! På trods af at kunden godt kan se, at de kan sparer penge, får noget bedre, hurtigere eller noget helt tredje.
Hvordan får vi kunderne til at købe? En god måde at motivere kunderne til at købe er, at få lagt lidt (positivt) pres på dem. Og det er her Black Friday passer helt perfekt ind. Alle ved jo, at tilbuddet (det ligger jo lidt i navnet) kun gælder i dag! Rent salgsmæssigt er det noget, der virker rigtig (rigtig) godt! Folk er købsparate og klar til at træffe en beslutning hurtigt. Ikke noget med lange overvejelser, middage med konen hvor det skal tales igennem eller noget helt tredje, som ender ud i at der sikkert ikke træffes en beslutning..
Men der er faktisk ikke noget unikt i denne tilgang. Salgs-folket har faktisk brugt denne metode siden salget blev opfundet. Der er næppe nogen, som har set på en brugt bil - uden at få at vide, at der netop på dén bil er stor interesse. At forhandleren eksempelvis siger, der kommer en gammel dame igen i morgen, som er meget interesseret - hun har sin svigersøn med som bare lige skal sige god for den...
Eller når ejendomsmægleren ringer til os, for at følge op på en fremvisning og kan fortælle, at der er stor interesse og man nok ikke skal tænke alt for længe.. Eller at boligmarkedet netop nu topper, hvis vi skal sælge, eller stiger hvis vi skal købe. Det virker faktisk som om, at uanset hvornår man skal købe eller sælge, så er der en god årsag lige nu...
Der en god årsag til, at forhandleren/sælgeren/mægleren fortæller os disse historier (om de er rigtige eller ej).
Det korte svar er, at historierne faktisk virker på os og får os til at handle!
Den tekniske forklaring
I et forsøg af psykologen Stephen Worchel blev deltagerne stillet overfor to bunker af småkager. De skulle prøvesmage dem og vurdere deres værdi. I den ene bunke var der kun 2 småkager og i den anden bunke var der 10..
Uden at deltagerne havde smagt nogle af småkagerne, vurderede de bunken med de 2 småkager, som værende mere attraktiv og med højere værdi.
Der er selvfølgelig lang vej fra småkager til salg af en bil eller ejendom. Men pointen er, at vi har en præference for ting (og småkager), som der ikke er så meget af - begrebet kendes inden for salg som “knaphed”.
I en anden variation af forsøget ville man teste denne knaphed. For øjnene af deltagerne fratog man 8 af deres 10 småkager. Man ville se om denne pludselig opstået “knaphed” kunne have en positiv effekt på deltagernes vurdering af småkagerne.
Og det havde det. Deltagerne vurderede nu, at småkagerne i den pludselig svundne bunke var den mest attraktive - endda højere end bunken med de 2 småkager.
Så uden at overfortolke dette forsøg er konklusionen, at har vi en præference for knaphed - men en endnu større præference for knaphed, som opstår undervejs.
Så når ejendomsmægleren fortæller os, at der er stor interesse for ejendommen - så gør de det for at presse os til at tage en beslutning. Og da vi har det med at overvurdere værdien af ting, som der er knaphed på, så er der en god chance for, at vi er mindre rationelle og køber hurtigere.
Black Friday virker på helt samme måde - og så med lidt god markedsføring er der kommet krudt under. Og salg er salg - metoden virker i alle brancher, online og offline. Og fordi alle har taget den til sig, så bliver dagen eksplosiv. Men hopper vi virkelig på den på fredag? Helt sikkert! Og igen næste år? Helt sikkert :-)
Af Kasper Mikkelsen,
Direktør hos Copenhagen Sales.
Hos Copenhagen Sales har vi siden 2014 hjulpet en lang række af danmarks største virksomheder med salg og mødebooking. Sidste år solgte vi til mere end 30.000 kunder.