7 ting vi lærte af at lave 100.000 salg
1. Hvordan man finder den gode sælger
Vi har over de seneste 5 år rekrutteret rigtig (rigtig) mange sælgere! Et forsigtigt bud er, at vi har haft ansat over 300 forskellige sælgere siden 2014. Og jeg ville ønske, at jeg derved kunne sige præcis, hvordan en god sælger spottes og findes blandt alle kandidaterne.
Sandheden er, at det er et fuldstændigt umuligt job! Ofte har vi rekrutteret nye sælgere og de sælgere som vi havde størst forhåbninger til - de viste sig ikke at kunne sælge - og omvendt.
Jeg tror det svarer lidt til, at skulle finde den bedste fodboldspiller blandt en række kandidater i et mødelokale. Det er selvfølgelig åbenlyst, at vejer én 200 kilo så det formentligt ikke et godt tegn. Men derfra, så er det faktisk rigtig svært at være sikker på noget.
Vi benytter ikke test eller andet i vores samtaler. I stedet, så ser vi meget på personen og vurderer ud fra tre kriterier:
1. Uddannelse
2. Miljø
3. Motivation
Vi sender ikke raketter til månen eller sælger vindmøller. Så har de hovedet skruet godt på - og kan jeg se dem sidde med resten af vores salgsteam og falde godt ind. Så mener vi, at vi kan lære dem resten.
Endvidere går vi meget op i at fortælle alle, så præcist vi kan, om hvordan det er at arbejde hos os. Vi referer ikke til, hvad de bedste sælgere tjener eller hvad vores target-løn er. Vi er realistiske og gør meget ud af at ikke oversælge jobbet.
2. Hvordan man motiverer en sælger med løn
Alle tror at sælgere er motiveret af løn. Ja, nogle er sikkert. Men langt de fleste er ligesom alle andre helt almindelige mennesker (måske fordi de er det?). De motiveres i en vis grad af penge, men de motiveres også af rigtig meget andet. Fx at være en succes og have et godt arbejde med gode kollegaer.
Så hvis man tror, at en god lønpakke får tingene til at gå i den rigtige retning alene, så bliver man hurtigt skuffet.
Vores erfaring er, at jo mere konkret og kortsigtet vores mål kan være, jo bedre er det. Det selvfølgelig vanskeligt, hvis man har meget få salg og sælger vindmøller. Men i vores tilfælde, så sælger de fleste nærmest dagligt - og ofte mange gange dagligt.
Vi aflønner derfor performance baseret på daglige mål. Udfordringen ved fx månedlige mål er, at de hurtigt bliver vanskeligere at opnå, såfremt du har en kort måned eller har været syg to dage etc.. Endvidere så har månedlige mål den ulempe, at du typisk starter helt afslappet ud - og så finder ud af i sidste i ende, at du ikke kom hurtigt nok afsted..
3. Vi skal ikke redde verden (i arbejdstiden..)
Det lyder virkelig hårdt og det skal heller ikke misforstås.. Men din salgsorganisation er ikke en ungdomsklub for socialt udsatte, hvor man kan få et skånejob og samtidig bruge sin nærmeste leder som en god ven eller en psykolog.
Ja, vi er der selvfølgelig for vores medarbejdere - for det går op og ned i livet. Og det skal der være plads til.
Men salg har det med, at til tider tiltrække de lidt skæve typer. Dem som ikke helt forstår at passe et normalt arbejde - og kræver meget energi bare at få til at passe ind. Og det kan sagtens være, at de er gode sælgere.. Men set tilbage over de sidste år, så ville jeg ønske, at vi havde brugt mindre tid på den type af medarbejdere - og givet vores øvrige ansatte den opmærksomhed.
4. Du skal sælge, for at være en del af et salgsmiljø
Salg er et specielt miljø. Der findes få andre brancher, hvor der er så meget pres på de ansatte i det daglige. Leveres der ikke nye kunder til forretningen, så ved alle at deres job er i fare.
En salgsorganisation vil altid svinge i performance. Også selvom det er de samme sælgere der er i den. På mange måder forestiller jeg mig, at det er det samme som at træne et fodboldhold på højt niveau. Du har med andre ord ikke ændret på noget, men pludselig er det stolpe-ud i en periode.
Vi lever af, at der er sund konkurrence mellem sælgerne - og de presser hinanden til at blive bedre. Men ligesom gode spillere kan hæve hinandens niveau så kan det også gå den anden vej.
Ved at du som leder tillader, at der er sælgere som performer lavt - så vil du også over tid tillade, at konkurrencen mellem sælgerne bliver mindre. Du sender også et signal om, at det er okay, at ikke performe og det kan/vil trække andre med ned.
Vores erfaring er, at det er ikke godt for miljøet, at holde sælgere af andre årsager. Hver eneste gang, at en lavt performende sælger stopper hos os - kan vi se at niveauet stiger.
5. Gode opgaver
Sørg for at din salgsorganisation har noget ordentligt at arbejde med. Er opgaverne umulige at løse, så er der ingen af ovenstående ting der hjælper.. så er de umulige at løse! Så simpelt er det.
Vælger du at lade dit salgsteam arbejde med “dårlige” opgaver, så brænder du dine sælgere af stille og roligt. Selvom mange sælgere har en naturlig stor tro på sig selv, så kan det være hårdt ikke at opleve noget succes over længere tid.
Vi får hver eneste uge tilbudt opgaver som vi takker nej til. Vi skal kunne se, at der er et match mellem vores salgskompetencer/medarbejderprofiler og de opgaver vi skal løse.
Det er også vigtigt, at vi kan stå på mål for produkterne. Kan du ikke stå på mål for det der sælges, så kan dine sælgere heller ikke. Ingen kan lide at sælge ting, som er i en gråzone.
6. Flere opgaver
Sørg for at der er flere typer af opgaver i din salgsorganisation. Bare fordi én sælger ikke kan sælge ét produkt, så kan de sagtens være gode til at sælge ét andet.
Dialogerne er forskellige - på forskellige opgaver. Fordi man er knap så god til fodbold, så behøves man ikke være dårlig til alt sport. Ofte har vi set, at vi har rykket en sælger som ikke kunne lykkedes på én type opgave - gå direkte over på en anden og være en kæmpe succes.
Det fastholder også medarbejdere og øger din succesrate ved nyansættelser.
7. Lyt ikke for meget på dine sælgere
Det er let at finde årsager til, hvorfor salgene udebliver. Det kan være ferie, jul, spisetid, ulvetime, dårlige leads, for tidligt eller for sent at kontakte kunderne..
Fakta er, at det faktisk er utroligt sjældent at ovenstående har en reel betydning. Vi ser udsving i fx kontaktrater. Og det er klart, at tager færre telefonen så har det en betydning. Men de udsving er dog begrænset - og svinger ofte indenfor 1-2%.
Vi ser ofte, at vores daghold slider en hel dag med en kampagne. Endda i en grad så man begynder at tro, at der faktisk er noget om snakken. Efterfølgende afløses de så af aftenholdet, som intet ved om den “krise” dagsholdet har været i. De performer så helt normalt. Eller omvendt.
Vores erfaring er, at den største årsag til et salg er sælgerens mindset og kompentencer. Det er her de store procenter kan rykkes.
Af Kasper Mikkelsen, Direktør hos Copenhagen Sales
Hos Copenhagen Sales har vi siden 2014 hjulpet en lang række af Danmarks største virksomheder med salg og mødebooking. Sidste år solgte vi til mere end 30.000 kunder.