5 årsager til at dine kunder ikke køber

1. Kunden har ikke tid (eller lyst) til at tale med dig

En væsentlig forudsætning for at kunne sælge et produkt er at du kan få taletid. Ingen taletid - intet salg! Kan du ikke finde en vinkel, som er interessant for kunden, så kommer der til at være langt mellem dine salg. Og nej, prisen alene er simpelthen ikke interessant nok sig selv.

De færreste af os er nok også SÅ nysgerrige, at vi ville stoppe op og tale med alle gadesælgere alene for, at høre om de har et tilbud, som kunne være interessant for os. Og det er uanset at vi godt ved, at vi sikkert kan få en billigere forsikring, bedre bil eller noget helt tredje.

Det samme gælder i andre former for salg. Vi er lidt bagud allerede fra begyndelsen - og derfor skal være gode til finde en interessant indgangsvinkel.

2. Kunden har ikke et behov (...eller du kan ikke skabe det)

Når vi kontakter en kunde, så er det yderst sjældent, at de har et behov for vores produkt. Havde de haft behovet (eller allerede erkendt det) - så havde vi nok allerede haft dem i røret... Et behov skabes gennem en god behovsafdækning. Og det er ikke nok, at konstatere at der bor 4 i husstanden - der ER stor forskel på, om børnene er 4 og 6 eller 17 og 21 år.

Bruger du (for) kort tid på behovsafdækningen, fordi du allerede ved, præcis hvad der matcher kunden (eller kun sælger ét produkt!) - så er risikoen, at du ikke får tydeliggjort, at du rent faktisk har forstået hvad kundens behov er. Og selvom det matcher - så køber de ikke.

3. Kunden har ikke tillid (nok) til dig

Kunden er ikke tryg ved at købe af dig. De forstår, at løsningen er god - endda næsten for god til at være sand. Men de er ikke overbeviste om, at det er en god idé, da de ikke helt stoler på dig - eller den proces de skal igennem for at blive kunde.

Alternativt har du har brugt for kort tid på din behovsafdækning. Du spørger ikke nok ind, du viser ikke at du forstår kundens udfordringer. I sidste ende betyder det, at kunden ikke føler du har en forståelse for præcis deres behov - og du prioriterer dit salg over deres behov.

De, som har prøvetkørt en bil, har sikkert oplevet, at bil-sælgeren ofte har været mere fokuseret på, at få din underskrift på en slutseddel, end at lave en god reel behovsafdækning, som sikrer at du er tryg ved din beslutning.

Groft generaliseret (for der er helt sikkert dygtige bil-sælgere), så betyder det, at de ikke ønsker at tage en længere dialog om det er en 1,2 eller 1,4 liters motor, som passer perfekt til dit behov - de giver dig bare ret i, at begge er gode valg... Og resultatet er, at du ikke stoler på deres anbefalinger og selv ønsker at undersøge det nærmere - før du træffer en beslutning.

Vis en oprigtig interesse for kunden - det tager lidt længere tid - men det skaber tillid.

4. Kunden har ikke pengene

De vil gerne købe... men har simpelthen ikke råd.

5. Kunden har (for) god tid til at beslutte sig

Du har præsenteret den perfekte løsning og alle ovenstående punkter er på plads. Men kunden afventer alligevel med at træffe en beslutning...?!

I langt de fleste salg, så er det fint med en lille smule tidspres. Er der ikke lidt pres på, så vil de fleste af os vælge at tænke lidt ekstra over købet inden vi beslutter os. Fx hvis tilbuddet er det samme i morgen eller i næste uge.

Udfordringen er dog, at når vi har tænkt over der, så vælger vi (ofte) at beholde vores nuværende løsning (som vi er trygge ved), fremfor at købe.

Og vi er indrettet sådan, at vi hellere vil beholde en dårligere løsning - end at tage chancen og få noget, som (måske) er bedre. (wiki: Buyer’ s remorse).

Så det er aldrig en fordel, at lade kunderne tænke for længe over det. Du vinder flere kunder ved, at sætte det lidt på spidsen i dag - end at håbe de vender retur i morgen.

Skal dine kunder træffe en beslutning og vil du øge sandsynligheden for at salget går hjem, så kan du med fordel sætte et incitament op, som belønner en hurtig beslutning.

Af Kasper Mikkelsen, Direktør hos Copenhagen Sales km@copenhagensales.dk

Hos Copenhagen Sales har vi siden 2014 hjulpet en lang række af danmarks største virksomheder med salg og mødebooking. Sidste år solgte vi til mere end 30.000 kunder.